Rapporti di agenzia e figure affini
Affianco le Ditte mandanti o i Collaboratori esterni (agenti e rappresentanti di commercio) nel percorso di costruzione della cooperazione reciproca, o nella gestione della fine del rapporto.
La materia in esame è regolata principalmente dalla legge (articoli 1742-1753 del codice civile) e dagli Accordi Economici Collettivi, sia erga omnes sia di natura privatistica.
Il singolo rapporto è regolato dal contratto di agenzia.
In teoria, mandante e agente hanno lo stesso obiettivo: aumentare il fatturato.
Nella realtà, accade che le Ditte Mandanti e i collaboratori esterni (agenti, rappresentanti di commercio, da ultimo perfino gli influencer), che dovrebbero cooperare, si pongano in contrapposizione, non favorendo i reciproci interessi.
Oppure può anche accadere che una delle due parti non rispetti i patti contrattuali (per esempio: violando il patto di esclusiva, o i limiti di zona).
Come si affrontano le divergenze organizzative o i comportamenti che non rispettano i patti contrattuali?
Che ripercussioni si verificano per la strategia di impresa o per l’attività del collaboratore?
In caso di contenzioso, come vengono applicate le norme del codice civile e gli Accordi Economici Collettivi?
E se il contratto -o la modifica che ha alterato l’equilibrio- è solo verbale?
Parliamone!
News:
- di recente, la normativa che regola i rapporti di agenzia è stata ritenuta applicabile anche ai rapporti con gli influencer.
- il 4 giugno 2025 è stato sottoscritto a Roma il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) per il settore del commercio. L’accordo è stato firmato da USARCI, FISASCAT CISL, FNAARC, FIARC, FILCAMS CGIL, UIL UILTUCS e UGL Terziario per il settore agenti, e, per le organizzazioni datoriali (mandanti) da CONFCOMMERCIO, CONFESERCENTI e CONFCOOPERATIVE.
FAQ
Hai dubbi su come richiedere una consulenza legale? In questa sezione trovi le risposte ai quesiti più frequenti, con spiegazioni semplici ma complete. Se non trovi quello che cerchi, contattami: sarò felice di chiarire ogni aspetto.
Dove si trovano le norme che regolano i rapporti di agenzia?
I rapporti di agenzia sono regolati:
- dal codice civile (articoli 1742 - 1751bis);
- dagli Accordi Economici Collettivi.
Gli Accordi Economici Collettivi valgono per tutti i rapporti di Agenzia?
Dipende!
- SI, se vengono richiamati nel contratto.
E se non c’è un richiamo nel contratto?
- Sicuramente risultano comunque applicabili gli AEC detti erga omnes* (con riferimento agli accordi corporativi che sono stati confermati con appositi decreti legislativi).
- NO, se nessuna delle parti (Ditta Mandante o Agente di Commercio) risulta iscritta in una delle associazioni sindacali firmatarie degli AEC di natura privatistica.
È comunque possibile chiedere l’applicazione degli AEC, da considerarsi come “Usi” (fonte di diritto prevista dall’art. 1 -n. 4- del codice civile).
*AEC Industria - 2.6. 1956 (D.P.R. 16.1.1961, n. 145) - AEC Commercio – 13.10.1958 (D.P.R. 26.12.1960, n. 1842)
L’Agente di Commercio è un dipendente della Ditta Mandante?
NO.
L’Agente di Commercio è un ausiliario, autonomo, della Ditta Mandante.
Più precisamente, l’Agente di Commercio è un collaboratore parasubordinato, che deve rispettare le linee commerciali decise della Ditta Mandante, ma non è inquadrato, giuridicamente, tra i dipendenti e non può invocare i diritti previsti per i dipendenti.
L’Agente di Commercio può pretendere uno stipendio mensile?
NO.
Il compenso per l’Agente di Commercio viene quantificato in applicazione della percentuale prevista dal contratto di agenzia, calcolata sull’ammontare degli affari promossi.
È possibile inserire nel contratto la previsione di un anticipo provvigionale, fisso e mensile, che però è soggetto al conguaglio (positivo o negativo) con i compensi effettivamente maturati.
L’Agente di Commercio ha diritto alle ferie?
NO, se con “ferie” si intende il periodo in cui un dipendente può assentarsi dal lavoro e percepire comunque lo stipendio.
Che succede se l’Agente di Commercio si ammala?
Secondo le previsioni degli AEC (successivi a quelli con validità erga omnes), in caso di malattia o infortunio l’Agente di Commercio ha diritto a una sospensione del rapporto, per un periodo di sei mesi, durante i quali la Ditta Mandante può affidare la zona ad altri agenti.
Attenzione: l’Agente di Commercio ha l’obbligo (art. 1747 del codice civile) di avvisare tempestivamente la Ditta Mandante quando non può eseguire l’incarico, altrimenti può essere tenuto a risarcire i danni.
L’Agente di Commercio ha diritto al rimborso delle spese che sostiene nel periodo lavorativo?
Solitamente no.
Nulla vieta che nel contratto possano essere inserite previsioni specifiche.
Per l’Agente di Commercio, quando matura il diritto al compenso?
Occorre distinguere due momenti essenziali:
- prima fase = conclusione della promozione affari (quando la Ditta Mandante accetta l’ordine promosso dall’Agente);
- seconda fase = maturazione del diritto alla riscossione del compenso (quando il cliente paga la fornitura).
L’Agente può pretendere concretamente il pagamento del suo compenso solo dopo la seconda fase.
La Ditta Mandante può, durante il rapporto, modificare zona, prodotti e compensi?
SI.
Se il contratto è regolato anche dagli AEC, la Ditta Mandante deve rispettare i tempi previsti per la comunicazione delle modifiche.
Se il contratto non è regolato dagli AEC, la Ditta Mandante deve comunque proporre la modifica, e l’Agente di Commercio ha il diritto di rifiutarla, soprattutto se rilevante rispetto a quanto già pattuito nel contratto.
L’Agente di Commercio ha sempre diritto alle indennità di cessazione del rapporto?
Secondo le previsioni dell’art. 1751 del codice civile, SI, ma se ricorrono le condizioni previste:
- aver procurato nuovi clienti o aver sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti, e se la ditta mandante ha ancora sostanziali vantaggi;
- che il pagamento sia equo, considerate le circostanze del caso
NO, se il rapporto si chiude su iniziativa (o per colpa) dell’Agente di Commercio
unica eccezione: l’Agente ha sempre diritto al FIRR (Fondo Indennità Risoluzione Rapporto), annualmente versato dalla Ditta Mandante presso l’Ente di previdenza integrativa (la Fondazione Enasarco).
Attenzione: gli AEC prevedono condizioni più favorevoli di quelle previste dal codice civile (art. 1751).
Ditta Mandante e Agente di Commercio possono chiudere il rapporto in qualsiasi momento e per qualsiasi motivo?
Il rapporto di agenzia, a tempo indeterminato, può finire su iniziativa sia della Ditta Mandante sia dell’Agente di Commercio.
MA occorre distinguere:
- se il rapporto non può proseguire, neppure temporaneamente, a causa di un grave inadempimento, la cessazione è immediata (la causa di inadempimento va “contestata”, cioè scritta nella comunicazione di risoluzione);
- se non c’è alcuna causa di inadempimento, la comunicazione della volontà di cessare il rapporto deve prevedere il periodo di preavviso lavorato (o l’offerta di sostituire il preavviso lavorato con la corrispondente indennità -di mancato preavviso-).
La parte che riceve la comunicazione di cessazione può rinunciare al preavviso lavorato.
Attenzione: durante il periodo di preavviso lavorato il rapporto deve svolgersi come se fosse a tempo indeterminato, altrimenti, se una parte pone in essere comportamenti inadempienti, il rapporto si può risolvere per colpa (e perdita delle indennità di cessazione, se la “colpa” è dell’Agente di Commercio).
L’Agente di Commercio può pretendere di essere pagato per l’attività di incasso dei pagamenti per gli affari promossi?
Dipende dalle previsioni contrattuali!
Secondo la Cassazione:
- se l’incarico è conferito sin dall’inizio, si deve presumere che il compenso provvigionale concordato comprende anche l’attività di riscossione;
- se l’incarico è conferito durante lo svolgimento del rapporto, va separatamente compensato, tranne che sia provata una modifica dei patti contrattuali (e che l’incarico sia compreso nelle provvigioni);
- la remunerazione specifica è prevista negli AEC di natura privatistica, ma nel caso sia prevista una “responsabilità contabile”.
Attenzione: se si tratta di incasso degli insoluti (pagamenti in ritardo), occorre tenere presente che in questo caso l’Agente di Commercio riscuote anche nel suo interesse, visto che il diritto alla provvigione è strettamente collegato al pagamento da parte dei clienti presso i quali vengono promossi gli affari.