In principio era un commesso viaggiatore
Forse non tutti conoscono la trama di un dramma teatrale, scritto da Arthur Miller (uno dei mariti di Marilyn Monroe), e poi approdato anche al cinema.
La storia di Willy Lomann [il commesso viaggiatore, che affronta una crisi personale -stanco del lavoro, che ha messo in mostra tutta la criticità del “sogno americano”- e familiare (i figli non hanno raggiunto un successo lavorativo degno di nota) e non riesce ad affrontare la situazione], come in ogni buon dramma, finisce male per il protagonista.
Il commesso viaggiatore può essere considerato l’antenato della (più) moderna figura dell’agente (e/o rappresentante) di commercio; a differenza dell’agente, il commesso viaggiatore è (era) alle dipendenze dell’imprenditore, con l’incarico di promuovere gli affari dell’impresa.
L’agente, in pratica, ha soppiantato il commesso viaggiatore, grazie al diverso legame con l’impresa: l’agente, infatti, costa meno: non è un dipendente, e viene remunerato solo “a provvigione”, cioè con una percentuale dell’imponibile degli affari promossi (e conclusi positivamente, ovvero con il pagamento da parte del cliente).
| Note tecniche
L’impresa che affida la promozione (e/o la conclusione) delle proprie vendite viene definita “mandante”. Il rappresentante si differenzia dall’agente in quanto può avere, per contratto, il potere di concludere gli affari direttamente e senza necessità di ulteriore approvazione da parte della mandante. |
Fino a qualche decennio fa, il successore del commesso viaggiatore, l’agente, era una figura essenziale per lo sviluppo commerciale delle imprese (nei settori del commercio e dell’industria), essendo colui che, visitando i potenziali clienti della propria mandante, si occupava -nel territorio affidatogli- della promozione (o, se previsto, della conclusione) degli affari nell’interesse dell’impresa.
Ma oggi, con la digitalizzazione, le vendite on line e direttamente dal sito delle imprese, la presenza di centri commerciali di grandi dimensioni (gestiti solitamente dalla stessa impresa, come clienti direzionali), è necessario chiedersi se:
- la mandante trae ancora utilità dalla presenza, nel territorio, della rete di agenti?
- l’agente sta sopra o sotto la “panca” delle vendite (dalle quali può trarre la sua remunerazione)?
- l’agente che cosa può/deve fare per restare sopra la panca?
E, soprattutto, spariti gli ordini cartacei (che, al tempo, i più diligenti conservavano), come può il “moderno” agente svolgere ancora il compito di trait d’union tra la mandante e i clienti, conservando traccia della propria attività?
Gli agenti, a differenza del Commesso Viaggiatore di Miller, non sono rimasti a guardare: gli affari conclusi nel “mondo digitale” (già da tempo presente nella quotidianità degli agenti di commercio e delle altre figure degli ausiliari dell’impresa) sono ora disciplinati dai recentissimi AEC del settore commercio, sottoscritti il 4 giugno 2025.
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Lavoro da lustri nella gestione reti commerciali indirette e trovo il tuo articolo estremamente interessante.
Il lavoro di un agente o di un distributore si è evoluto nel tempo ma non è sparito e non sparirà. I canali di vendita delle aziende sono in piena rivoluzione e certamente blockchain/e-commerce e gestione ordini e flussi logistici e gestione magazzini si avvarranno sempre più di IA tanto quanto nemmeno ci immaginiamo.
Tuttavia il ruolo di agenti e distributori resterà cruciale soprattutto nelle vendite tecniche, nel B2B, ecc. e soprattutto per la penetrazione di mercati culturalmente e fisicamente distanti che necessitino dell’intervento umano in presenza a causa di usi, costumi e prassi oltre che regole e burocrazie commerciali, fiscali e contabili che non possono che essere padroneggiate da persone locali.
Commessi viaggiatori e capitani d’industria faranno bene ad adeguare i loro lavori alle tecnologie e padroneggiarle bene, ma nessuno dovrà trascurare il fattore U (Umanità, in senso lato).
Grazie Piero!, mi fa piacere condividere lo stesso pensiero.
I nuovi strumenti sono (e saranno sempre di più) utili nella misura in cui i dati (la raccolta dei quali è affidata proprio agli agenti ) saranno correttamente forniti alle mandanti, considerando le evidenti ripercussioni non solo sullo sviluppo dell’impresa (campo tuo!), ma anche sulla quantificazione dei target per i collaboratori (e le conseguenze in caso di mancato ragiungimento degli obiettivi).
La portata dell’art. 1746 del codice civile (che disciplina gli obblighi contrattuali gravanti sugli agenti) oggi si estende anche alla collaborazione per la raccolta e l’utilizzo di dati e degli strumenti di intelligenza artificiale!
Interessante … La complessità investe tutti gli aspetti della vita (professionale o aziendale che sia) e vanno quindi pensate nuove modalità di relazione.
La linearità (mandante-agente-cliente) rimane solo nell’impostazione giuridica, ma deve adattarsi al caleidoscopio della realtà.
Ecco, forse non riusciranno da soli i “nuovi” AEC del settore a mettere ordine, anche perché non si ordina il disordine (e nemmeno serve). Grazie dello spunto Gabriella
Grande verità, Fabrizio!
Ogni “briciola”, tuttavia, può contribuire, e gli AEC, a partire da quelli “erga omnes” (risalenti ai primi decenni dello scorso secolo), sono comunque un buon punto di partenza.
Che bello questo articolo, Gabriella. Contiene una storia potente perché tu, come me, hai vissuto il passaggio dall'”agente” amanuense a quello analogico a quello digitale ed è in virtù di ciò e della lunga esperienza in questo campo che, oggi, ce ne parli con la naturalezza che percepisco, leggendoti.
A questo punto…ci parlerai degli AEC settore commercio?
Certamente!, e grazie di essere andata dritta al punto (come sempre!).
Ho appena pubblicato il testo integrale dei nuovissimi AEC del settore commercio (firmati a Roma il 4 giugno 2025).
Seguirà una serie di schede, sui nuovi AEC e su quelli precedenti!